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海宁:不忘初心 始见真金——海宁嘉丰担保扎根本土扶小携微共成长启示录
发布时间:2017-02-09   来源:浙江日报

  皮革之都、大潮之城海宁,依靠皮革、经编、家纺三大支柱产业,成功创建区域品牌。在这片沃土上,200810月,由海宁经编产业园区开发有限公司牵头发起、以民营资本为主的海宁嘉丰担保股份有限公司(简称嘉丰担保)应运而生。8年多来,公司秉承规范守法做主业,服务小微不动摇的经营理念,坚持以较小的民营资本放大社会价值,助力海宁实体经济成长发展,取得斐然业绩。

 

  让浙江融资担保业界同行钦佩的是,嘉丰担保始终立足区域特色经济,怀揣讲道德信用、守正义正气的核心价值观,专注于为年销售额6000万元以下的小微企业提供融资性担保服务。嘉丰担保人坚守三大定位:1.坚定信念和执着追求,不忘担保初心;2.完善的法人治理结构和规范化运作;3.丰富的企业文化和年轻专业化担保队伍建设。宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。历时8年潜心修炼内功,发展底蕴已然深厚,嘉丰担保人探索出具有鲜明浙江特色且可持续发展的担保商业模式,犹如清风拂面,给浙江民营融资性担保机构带来诸多借鉴和启示。

 

硬实力:全省担保同行聚焦海宁嘉丰担保商业模式

 

  弄潮儿向涛头立,手把红旗旗不湿。在经济新常态下,浙江融资担保行业如何再创辉煌?这是近年来全省同行们都在深层次思考的问题。期间,嘉丰担保商业模式声誉日隆,广受浙江银行、担保和中小微企业界关注。201612月底,冬至时节,浙江省信用与担保协会专门召集全省40多位担保大咖在海宁召开会议,这些大咖们乃是协会30余家副会长单位、常务理事单位、理事单位负责人和省内10余家地市级担保协会秘书长,他们是专程与会来聆听嘉丰担保商业模式经验成果分享的。这次会议虽然规模不大,但档次高,氛围好。

 

  “8年来,嘉丰担保专心专业服务中小微企业成长,是浙江融资担保行业绽放的一朵鲜花。浙江省信用与担保协会会长丁耀民在现场会总结时这样评价。

 

  对此,嘉丰担保自然是有底气的,一系列数据足以佐证:作为一家专业融资性担保公司,经过5次增资,注册资金由2000万元增加到了目前的1.31亿元;员工由4人增加到目前的30人;目前业务合作银行11家。截至201611月底,担保业务在保责任余额10.26亿元,在保客户558家,在保中小微企业客户量多面广,真正起到了普惠金融的示范作用。开业以来,已累计为海宁市1366家中小微企业提供融资担保70.31亿元,涉及业务5431笔。

 

  按照国家税务总局企业所得税税源报表统计数据分行业标准测算,受担保的1366家中小微企业8年累计增加产值209.86亿元,利税10.49亿元,增加就业10450人。

 

  更难能可贵的是,在依法合规经营的前提下,目前担保放大倍数达7.8倍,傲视全省同行。虽然信用杠杆放大,公司业务风险管控依然保持较好水平,近几年担保业务代偿率一直控制在年1.7%以下,损失率控制在年0.3%左右。最近4年,公司股本金净利润率接近海宁当地优质小贷公司的2倍。

 

  在这次分享会上,嘉丰担保总经理曹力中声情并茂地讲解了公司成立8年来的业务特色、制度管理、服务手段、风控措施、人才培养、企业文化等方面实实在在的干货,通过案例分享描述了公司的三大亮点:营销、风控、效益。他同时以质朴的语言诠释融资担保行业的基本特征,阐述了民营融资性担保公司在当前经济新常态下如何实现转型升级,在较高的信用杠杆下怎样通过行之有效的风控措施控制高风险获得高收益。

 

  曹力中一个多小时内容丰富的经验成果分享,让与会者们耳目一新,受益匪浅。浙江省担保集团有限公司副总经理吴军阳禁不住感叹道:曹总的演讲令人很受鼓舞,非常值得我们借鉴。

 

  杭州市担保行业协会会长、浙江中睿担保有限公司董事长沈见高在点评时激动地说:嘉丰担保回答了如何通过做好担保主业化解风险,尽职调查确保信息对称;回答了在当前环境下融资性担保公司必须坚持区域化和专业化经营实现可持续发展。同时他强烈建议把嘉丰担保作为浙江普惠金融的担保服务样本在全省进行推广,让全省更多的中小微企业得到增信支持健康发展。

 

  杭州市余杭区担保协会秘书长龚惠忠也十分感慨地说:过去十年诱惑太大,嘉丰担保的专心专业服务令人尊敬。他强烈呼吁把浙江普惠金融的嘉丰担保样本推向全省乃至全国,把浙江融资担保行业的旗帜树立起来。

 

竞争力:五大担保业务营销方式接地气

 

  自创而独到的五大担保业务营销方式,是嘉丰担保可圈可点的亮点之一。

 

  1.拿政策营销。

 

  2014年至2016年,嘉丰担保结合海宁市委、市政府个转企”“小升规”“机器换人等扶持实体经济的政策红利出台,专门创新担保业务品种,到工商部门、各乡镇(街道)企业服务中心淘取企业名单,分6个业务小组上门宣讲政策。业务人员累计走访全市766家中小微企业,成功营销客户115家,涉及融资担保金额1.49亿元。这其中,曹力中介绍的拿政策、淘名单、分小组、一对一的市场营销经验,在场担保业同行纷纷表示深受启发。

 

  案例:温州人黄先生,40多岁,2012年经亲戚介绍辗转来海宁,买了几台缝纫机办起了皮衣加工厂。2014年嘉丰担保业务人员拿了个转企名单找到黄先生,为他宣传市政府个转企扶持政策,黄先生为之动心。从当年100万元担保起步到2015年担保300万元支持他创业,2016年该企业销售额破3000万元。

 

  2.拿产品组合营销。

 

  案例:2010年海宁骐达成立时是一家经编家庭作坊。2010年至2011年,嘉丰担保和嘉兴银行、国开行浙江省分行分别用经编机按揭担保业务”“银政保小企业集合信贷项目帮助他融资增添设备;2013年,用小升规融资担保业务继续帮助他融资增加流动资金;2014年至2016年,又用机器换人担保业务、一部分设备抵押反担保和一部分纯信用担保三项产品组合总额700万元担保帮助企业不断扩大生产规模,2016年该企业销售额近4000万元。

 

  3.“银担联合营销。

 

  嘉丰担保成立以来,先后与工行海宁支行、杭州联合银行海宁支行等多家商业银行组织过多次联合营销。2016年,公司与海宁农商银行马桥支行通过联合营销,融资担保业务在保责任余额从年初3865万元增长至13747万元,当年实现净增长1亿元。20166月,公司与浙商银行海宁支行联合营销,半个多月就发展了12家小企业客户,担保业务增加3000万元。可喜的是,2016年通过深化银担合作,嘉丰担保小微企业客户融资性担保业务在保责任余额突破10亿元。

 

  4.地毯式营销。

 

  (1)针对专业市场:为开发皮革行业客户,2011年针对海宁皮革城期、期、期、期、期、期共1500个摊位进行地毯式营销;为开发家纺行业客户,2014年针对许村中国家纺市场约320个摊位进行地毯式营销。(2)针对开发区:2015年针对尖山新区30家企业、海宁农业对外综合开发区30家企业、海宁经济开发区100家企业进行地毯式营销。(3)针对专业园区:2013年针对皮革加工区约100家企业、2016年针对经编园区约150家企业进行地毯式营销。

 

  5.走心式营销。

 

  案例:某经编企业的姚老板精于成本控制,做事比较保守。早在2013年嘉丰担保业务人员就跟他接触,都被他委婉拒绝。

 

  但最近3年,嘉丰担保为同样做经编的姚老板的好朋友沈先生做贷款担保,沈先生抓住机遇企业越做越大,慢慢拉开了与姚老板的距离,姚老板看在眼里急在心里。2016年上半年,沈先生通过嘉丰担保的经编机按揭担保业务又购进3台经编机,没想到下半年生意异常火爆,客户都是拿着现金排队上门提货。与此同时,经编原料一天一个价,价格噌噌往上涨,姚老板因没有抵押物一直贷不到款而心急如焚。

 

  嘉丰担保的业务人员掌握了他的心思后,主动上门为他介绍利率最低、审批速度最快的银行,并提供200万元纯信用担保,4天时间姚老板就拿到了贷款,顿解燃眉之急。

 

  深入工厂车间,跑遍田间地头,嘉丰担保人作为浙江普惠金融从业者的匆忙身影奔波在路上。

 

软实力:风险控制和队伍建设两手抓两手硬

 

  多年来,嘉丰担保坚持以制度管人、管事、管业务。在公司营销、风控、效益三大亮点之中,一整套良好的风险控制体系乃得意之笔。

 

  与此同时,令曹力中最引为自豪的是他一手培养的一支年轻化的担保业务专业团队。因为深悟学习力是生产力,也是竞争力这一道理,他致力于培育浓厚的学习之风,打造学习型组织。以2016年为例:公司利用晨会、周会、夜学、午学、业务汇报会、业务评审会等各种形式,共组织业务与案例分析分享会100多次,共涉及出险业务案例10个,问题业务调查报告200多份,业务与案例分析分享会累计超过500课时。如此高强度的学习力,让全省担保业同行同样惊叹不已。拥有一支年轻、专业、独立的经营团队,成为嘉丰担保的制胜法宝。

 

  海宁电商创业协会会长、海宁谛图希服饰有限公司总经理葛钱杰对嘉丰担保扶持海宁皮革电商青年创业发展的点点滴滴记忆犹新,充满了感激和感恩之情。同时对嘉丰担保的企业文化建设更是大加赞赏。

 

  浙商银行海宁支行副行长章航畅对嘉丰担保业务人员的工作态度、工作效率和敬业精神也是赞叹有加。他表示跟嘉丰担保的合作很愉快,希望双方2017年更加紧密合作,更好地支持海宁小微企业成长发展。

 

  近年来,经受严峻经济形势考验的传统融资担保行业日子并不好过,风险扩大,担保业务难做,担保倍数难以放大。但是,嘉丰担保却晒出了这样一张亮丽的效益成绩单:从2013年至2016年,公司4年实现利润总额1.08亿元,上缴国家税收2800多万元,实现年均分红超16%的股东投资净回报率。这充分说明,当前融资性担保公司在有效控制风险的前提下,通过放大信用杠杆做强担保主业是可以赚钱的。

 

  浙江融资担保行业大咖、浙江中新力合担保服务有限公司董事长周冀由衷地说:我很惊讶感触很深,现在还能像嘉丰担保人这样心甘情愿又带劲地去做担保的已经很少了,佩服他们走在坚持的路上。嘉丰担保回答了坚守本分突出主业依然能产生巨大效益的问题。

 

  8年栉风沐雨,枝头硕果累累。作为浙江融资担保行业一大领军者,2013年、2015年,嘉丰担保蝉联浙江省十佳融资性担保机构殊荣;2015年还荣获服务浙江中小企业十佳融资性担保机构称号。如今,在硬实力、竞争力、软实力和亲和力四力锻造下的嘉丰担保团队,已然呈现浙江融资担保行业铁军之雏形,在为全省广大中小微企业成长发展服务的征程上,未来更加值得期待!

 

亲和力:

 

 力推四项贴心服务

 

  嘉丰担保可圈可点的另一大亮点,当数倾力推出的四项贴心融资担保服务。

 

  一是个性化服务:为客户私人定制融资担保方案,广受小微企业认可。

 

  案例:做经编的张先生,今年遇到一件难事:他的亲戚因为自身融资信用不够,需要解除为他500万元银行贷款的担保,让张先生面临被银行收贷的窘境。嘉丰担保得知后,第一时间联系到他:一方面,建议张先生与亲戚沟通,尽量延长撤销担保的时间;另一方面,评估了企业风险,为他临时新增500万元担保额度,短短两周时间帮他置换了担保,完成了担保的无缝对接。

 

  张先生事后感慨:每次碰到不同问题,嘉丰担保都能及时上门,帮我出谋划策并解决问题,我真的很感谢。

 

  二是管家式服务:客户把融资担保全部交给嘉丰。

 

  曹力中介绍说:相当一部分个体工商户和小微企业主有经营头脑、会做生意,但财务知识比较匮乏,对于融资、担保有的甚至一窍不通。

 

  案例:在海宁做汽车配件的茹先生,他的企业从2010年成立至今已有6年,由于不懂财务,他干脆将企业经营期所有融资与担保的需求和方案设计全部交给嘉丰担保帮他规划。2010年给他担保贷款150万元,企业当年实现销售523万元;后来他转型做中东的订单,嘉丰逐步给他增加担保额度至500万元;为规避汇率和地区贸易风险,2016年他再次调整经营方向,减少外销开拓国内客户,嘉丰又为他的订单贸易做融资担保方案,企业销售额突破2500万元。该企业6年销售额增长5倍,嘉丰担保则6年如一日,积极做好他的财务内当家。

 

  三是助推式服务:助力企业不断跨越成长台阶。

 

  案例:2010年,年仅28岁搞技术出身的王志超意气风发,用4台自己改装的二手设备开始自主创业,主要从事“BC织造。BC布属于片梭织造的小众行业,当年由于没有抵押物贷不到款。嘉丰担保为他担保170万元,帮他获得首笔创业流动资金并实现销售500多万元。

 

  自此双方开启愉快合作之路。2011年,担保额度增加到540万元,帮助王志超获得充裕资金加快发展;2012年他的企业实现销售额2098万元成为规上企业;2013年他增加设备并开始研发“GS供应迪士尼公司,担保额度增加到720万元;2015年他继续增加设备并研发“YYCG出口美国,当年销售额达到了3621万元;2016年王志超买了20亩地,计划建造18000平方米厂房,再添6台设备,这时给他的担保额度已增加到1000万元。

 

  值得一提的是,王志超创业至今,他的每一笔银行贷款都由嘉丰提供担保,他的每一项产品研发、他的企业销售规模的每一次跨越,都得到了嘉丰的全力支持,成为嘉丰担保扶优扶强、支持青年创业、助力科技创新最引以为傲的典型案例之一。

 

  四是多层次服务:抓痛点、推产品,一石三鸟让客户舒心。

 

  案例:孙先生辛苦办厂20多年,有2家关联企业,分别做纺织面料和纺织助剂,年销售规模达7000万元。但近几年出现很多问题:一是由于对外担保出险损失惨重;二是银行又对他提高担保条件;三是想上新项目贷不到钱;四是贷款银行太多大家都不重视他;五是互保多风险大。嘉丰担保掌握情况后上门为他提供解决方案:一是帮他整合厂房、设备和个人资产,授信集中到两家银行;再是放大设备的抵押率整体打包抵押给嘉丰担保,帮他在原有基础上再增加了300万元贷款担保额度。同时,追加土地厂房二次抵押和存货浮动抵押,又给他增加500万元贷款担保额度。

 

  这一下子为他解决了三大问题:一是帮助他整合了抵押担保资源和授信银行,提高了自有资产的抵押率;二是为他解除了450万元的互保风险;三是帮助他解决了新项目的一部分融资。这让孙先生觉得非常舒心,从此对嘉丰担保刮目相看,逢人便夸。

 

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